JAVI QUINTANO
5/12/2023 | 11:15:32
Fes possible el Diari Sant Quirze com a anunciant o com a soci
Vosaltres sou Apis i administradors de finques… quina és la diferència?
Sí, som els únics de Sant Quirze que ho som. Api vol dir “agent de la propietat immobiliària” i amb aquest títol estàs facultat per la compra i la venda de pisos, naus, locals, solars… quan estàs col·legiat hi ha una certificació que disposes de les assegurances legals i l’assessorament d’un col·legi.
Un administrador té la feina d’administrar immobles, comunitats i lloguers. Teòricament un administrador, si no té el títol d’api, no podria intervenir en la compra i la venda i un api no està reconegut com a administrador.
Teniu un mínim d’estudis i garanties, doncs…
Jo he estudiat Dret, i tinc el títol d’expert immobiliari d’una altra facultat d’Alcalá de Henares, de Madrid. I després tinc el títol de graduat d’Econòmiques per la Universitat Oberta. I el títol de graduat en Estudis Immobiliaris de la Construcció. No només tinc aquestes dues col·legiacions sinó també 3 títols universitaris.
Independentment d’això, els col·legis, pel fet d’estar col·legiats estem contínuament en renovació, fent cursos, amb les normatives actuals.
M’has dit que sou apis i administradors…
Sí, en aquest moment portem una cartera de 100 immobles que tenim en lloguer. 100 aquí a Sant Quirze. Que estan llogats. Aquests 100 pisos són pisos que en el seu moment vam anar venent a la gent que ara els lloga.
Teniu 100 pisos que estan en lloguer, o que estan llogats ara?
Que en portem l’administració. Alguns propietaris viuen a Sant Quirze, altres a Estats Units, a Suïssa, a Itàlia, a Irlanda… Tant els que viuen aquí com els de fora confiem plenament que nosaltres li fem aquesta gestió.
Quan deies que sou els més antics, des de quan esteu?
Farà molts anys. No et puc dir exactament. Jo porto vivint aquí des de l’any 2000 i penso que ja portàvem uns 10 anys. Ja em faig vell (riu). Potser més de 30 anys. Més de 30 anys. Jo soc de Barcelona i els primers anys me’ls passava pujant i baixant. Sortia de casa de nit i tornava de nit.
Quan vam començar, tot eren camps. Els primers anys van ser durs però l’avantatge és que al portar tants anys et permet conèixer perfectament Sant Quirze. Tot el producte de Sant Quirze. I la veritat és que pràcticament conec tot el poble.
Per què us vau decidir per obrir una immobiliària?
Perquè no n’hi havia cap. En el negoci immobiliari el primer que vaig aprendre és que primer has d’arribar a un lloc i fer-te l’amo. Conèixer-lo, dominar-lo i a partir d’aquí, quan estigui controlat, pots expandir-te. La gent que comença i està a quatre localitats alhora i des d’una localitat vol ser a tres o quatre estan condemnats al fracàs, perquè l’únic que fan és córrer i no acaben de conèixer res. Més val centrar-te, aprofundir i conèixer el producte i que els clients vegin que tu saps del que estàs parlant. Hi ha gent d’aquí que vol vendre un immoble i truca a una persona de Matadepera. Potser és un bon comercial, però potser la primera casa que veu a Sant Quirze és aquella… Si entres en la matèria i comences a preguntar es nota que no hi ha coneixement…
Com heu anat evolucionant?
Primer vam començar a vendre el que hi havia en aquell moment: Sant Quirze Parc i Sant Quirze Jardí. En aquell moment també hi havia més solars… i veníem solars, i els projectes per fer les cases.
Vosaltres també promoveu i construïu?
Dins dels nostres serveis, a part de compra, venda i lloguers, fem moltes més coses. Fem tramitacions d’herències, tenim projectes d’arquitectes, construcció, reformes… Bàsicament ho podem fer tot.
Tenim clients que ens diuen que es volen fer una casa. La idea és molt maca però, per ser justos, s’ha de aprofundir amb els clients, i veure si estan preparada per afrontar aquella situació. Quan parles amb ells els has d’orientar. Els has de situar a la seva realitat. S’ha d’explicar amb transparència el que significa fer una casa, els mals de caps que dona… Perquè tothom et dirà: “això seran 100” i després no son 100. Has d’anar amb una mentalitat oberta, amb una predisposició, amb un caràcter per afrontar quan vinguin els problemes. El més fàcil quan tens un problema amb un constructor és enviar-lo a pastar, o quan el tens amb l’arquitecte… Et poses en escenaris difícils: s’han de passar els projectes d’un arquitecte a un altre, li ha de donar la venia a l’altre i si no ha cobrat no li donarà… S’ha d’anar molt amb compte.
Molta gent té il·lusió però no sap realment el que suposa. A vegades, si no veus clar que ho poden afrontar, cal ensenyar-los que poden comprar una casa que ja li està bé, que li costarà menys diners, no tindrà problemes i seran feliços des del minut 1. Fer una casa no és un projecte de 3 mesos. És un projecte que comences i l’acabes tranquil·lament en 12 o 24 mesos. Una situació de tensió de tants mesos pot destruir una família.
Cal ser transparents: el que volem son clients satisfets. Et poso un exemple: tinc un client que volia invertir en un pis. Era un moment de crisi i els preus havien baixat molt. El que volia era rendibilitat. Li vaig preguntar si només volia allò. I em va dir que sí. I li vaig preguntar si li donava igual el pis. I em va dir que sí. Li vaig recomanar un pis econòmic que ha sigut el que més rendibilitat li ha donat a la vida. Després, el va vendre i va guanyar diners. I encara em diu que menys mal que amb va fer cas. Tinc uns altres que em demanen el mateix i quan els presento la inversió em diuen “és que no m’agrada els pis”. Són conceptes diferents. Qui es dedica a invertir no mira si em toca el cor, no mira aspectes emocionals, mira quant costa, quant guanya i mira la rendibilitat.
Un parèntesis. Ara estaves parlant de la rendibilitat… a vegades el món de la immobiliària segons a qui i segons el moment li sembla que és “especulació”
Sí, és veritat. En el món immobiliari hi ha especulació, però l’especulació no la faig jo, la fa tothom menys jo. Fixa’t com son les coses!
Primer, per la compra d’un habitatge es paga el 10% del preu de compra en concepte d’ITP (l’Impost de Transmissions Patrimonials que és un impost Estatal cedit a la Generalitat ).
Segon, al vendre, ve Hisenda estatal i et cobra entre un 21 i un 23% del benefici que tingui el venedor entre la diferencia del preu de compra i del preu de venda.
Tercer, venen els Ajuntaments, i et cobren la plusvàlua, la qual es paga en funció del temps que has tingut la propietat i els increments del valor del sòl. He vist plusvàlues de fins a 13.000 €.
Per què han pujat tant els preus? Es podrien regular? Hi ha alguna ètica sobre això?
Els preus pugen per molts motius. Un és per l’oferta i la demanda. Quan menys oferta i més demanda, els preus son més alts.
A part, cal comptar amb el mercat hipotecari. Si tu ets el comprador i el banc et diu que et financia 200.000 euros amb una taxa d’interès de l’1% o de l’1,25%, com passava fa 16 mesos és diferent que si te’l donen amb una taxa del 4%, que és el que està passant ara. Amb la mateixa suma hipotecària, abans et donaven 200, ara te’n donen 150.
Teòricament, amb el mateix volum d’oferta, si els interessos pugen, els preus teòricament han de baixar perquè amb el mateix capital dels compradors, el banc els dona menys diners per comprar. Si els interessos estan baixos això afavoreix que els particulars puguin comprar perquè poden pagar. A mida que es va comprant l’oferta es va reduint i per tant es van apujant els preus.
Què ha passat? Durant uns quants anys hi ha hagut interessos molt baixos i això ha fet que els preus hagin pujat.
En tot cas, en la pujada de preus, el més important son els aspectes econòmics i polítics. Ara estem en un moment econòmic complicat amb interessos alts i un panorama polític que és molt difícil. Tenim moltes lleis, els polítics no es posen d’acord i hi ha molta bronca. Tot això crea inseguretat. Amb aquesta situació la gent creu que no és bon moment, que esperarà a veure què passa.
Ara que han pujat els interessos, la gent no s’està atrevint. La concessió d’hipoteques s’ha reduït molt, alguns bancs intenten fer promocions de 3 anys a quota fixa… Quan l’escenari és que els interessos estan estables o baixaran, ja saben que podràs pagar. Però quan saben que els interessos pujaran no han de mirar el que pagues avui, sinó el que pagaras d’aquí un any, d’aquí dos i d’aquí tres. I ara es posen en el pitjor dels escenaris que és que els interessos pugen, anem a mirar que el client pugui pagar no la quota d’avui, perquè aquesta no m’interessa, sinó la quota d’aquí tres anys.
Els interessos aniran pujant?
Fa mesos que estan dient que baixen i cada vegada a l’hora de baixar tornen a pujar. Aquesta és un altra: vivim en un país on els polítics i tothom diu coses que ningú acompleix. Per tant, ningú es creu res…
A part del panorama econòmic, polític, què és el que ha fet que hi hagi menys pisos?
Alguns creuen que acotar els preus dels lloguers abaixarà els preus. Ja està demostrat que l’únic que fa és pujar. Redueix l’oferta. Intervenir des de l’Estat, fa que la gent tingui por, i molts per comptes de dedicar els seus pisos al lloguer, venen. Perquè si jo tinc una propietat i cada moment m’han de dir què he de fer, com ho he de fer, d’aquí 4 mesos m’ho canvien i d’aquí 8 mesos m’ho tornen a canviar… No hem de perdre de vista que són els meus diners, que he pagat jo, no l’Estat. Al final, acaben fent que aquell pis no estigui en lloguer. I aleshores això redueix l’habitatge i quan menys habitatge hi ha, més pugen els preus.
A Sant Quirze com està el mercat?
Ara estem en un moment en què hi ha molt poca oferta. Molt poca oferta. L’oferta de lloguer pràcticament és inexistent degut a que els preus han pujat molt, i el que ja està de lloguer no marxa. Nosaltres tenim un administració de 100 pisos i fa 10 anys cada mes en marxaven 3 o 4. Ara marxen 3 o 4 a l’any. Per tant, el moviment, la rotació d’aquest parc és molt reduït. A Sant Quirze hi ha un parc molt reduït d’habitatge de lloguer. Pràcticament inexistent. I si a sobre, el que està de lloguer no marxa, encara s’incorporen menys.
De venda hi ha molt poca cosa. I en aquest moment tenim uns preus que estan massa elevats per la taxa d’interès que hi ha. Per tant, la venda està complicada. Hi ha molts venedors que encara estan amb preus o fins i tot pujant els preus de fa 14-16 mesos. Aleshores tu has d’entendre que si fa 16 mesos quan un senyor trobava una hipoteca fixa a 1,25%, comprava una casa a 500.000 euros, avui no pot pagar el mateix quan li estan donant una hipoteca al 4%. Hi ha una descoordinació de preu entre oferta i demanda i això fa que el ritme de visites hagi caigut molt… és tot un cercle viciós.
Un dia a dia d’aquí a la immobiliària com és? Com us organitzeu?
Som 5 persones. Hi ha temporades que passes d’un estrès molt alt a setmanes més fluixetes. De vegades és per temes polítics, per inseguretat. També hi ha dies que penses que estaràs tranquil, però es complica.
Els moments d’incertesa els notem al moment. A nivell publicitari, som els que més empenta tenim: estem en 37 portals immobiliaris, que es diu fàcilment. No només als típics, on està tothom. Estem a 37! Amb la qual cosa, ho notem en el dia, en funció de les peticions de demanda d’informació que tenim. Hi ha un dia que t’entren 10 peticions i un altre dia 2. Si a l’agència, el ritme de visites baixa és perquè hi ha menys gent que demana informació.
Si tu vens a l’oficina i tots 5 som aquí, el negoci va malament. Quan vens aquí i no hi ha ningú és que ens va bé: vol dir que tots estem fent visites i si hi ha visites hi ha vendes. El negoci és sortir al carrer, contactar gent, socialitzar…
Què creus que té un bon comercial?
Jo sempre he dit que el més important és tractar els clients com a persones i amb transparència. I que sigui el client qui decideixi. Jo informo i oriento. I després al client no l’obligaré mai a res. Ell té tots els detalls. No el poso contra l’espasa i la paret. Jo no faig això. Jo vull ser un assessor i un amic. No vull ser qui treu els diners. Vull ser qui els ajudi a comprar l’habitatge en el que ells han d’estar feliços. I de vegades, jo els dic: tu seràs feliç en aquesta casa? I miro a la dona. De vegades, al final, qui compra les cases són les senyores. El marit paga, ajuda, però qui posa més atenció als detalls és la senyora. A l’home li és igual i a qualsevol cosa li està bé i a les senyores no. I jo vull que les senyores estiguin contentes de casa seva. Perquè al final jo la casa o el pis el vendré igual o el llogaré igual. El que vull és llogar-ho o vendre-ho a algú que quan estigui allà i em trobi pel carrer em saludi i em digui: quina sort que et vaig fer cas.
Tinc molts clients que els he venut la casa quan van venir fa 20 anys. Ara han venut la casa i han comprat un pis. I em venen a buscar. I venen precisament per aquesta qualitat de servei. Van a altres llocs i els tracten com si fossin un número. Presses, mal servei, males contestacions… Jo intento enraonar. No intento convèncer els clients.
Com ha canviat el mercat immobiliari?
Com es venia fa 20 anys? Posaves una anunci al diari, sense fotos, et trucaven i donaves una visita. Ara no. Ara a través dels portals immobiliaris veuen un producte en fotografies i aleshores si els interessa contacten amb tu. I tu els hi ensenyes. Hem reduït molt el temps. Abans s’havia de visitar cada casa. Ara no. Ara fan una preselecció per fotos, per característiques, per preus. I a partir d’aquí contactes i li ensenyes i els hi orientes.
La dada més interessant de les immobiliàries és en quant temps aconsegueixen vendre la teva casa.
Aquesta és la pregunta. Nosaltres, quant a lloguer, hi ha molts pisos que ja no es posen ni en publicitat. Perquè ja tenim cartera clients i si poses anunci de lloguer et passes el dia al telèfon i després tothom s’enfada.
En pisos o cases de venda és molt relatiu. A vegades vaig a veure una casa o un pis que costa 300 i el venedor em diu que en vol 360, un 20% més car. I ràpidament em pregunta: en quant de temps el vendràs? Si el preu és un peu de mercat potser trigarem una setmana o 15 dies.
Però hi ha gent que una casa de 600 la posa a 750. Jo els pregunto primer, vostè quan vol? I diuen “no ho sé”. I llavors jo els hi dic: “costa 500” i ells em diuen “no, 700”. Tenim clients que confien en el nostre parer i ens fan cas, i en aquests moments que la situació és complicada són els que venen. Els que es passen 50, 60 o 70.000 euros, doncs no.
I llavors què passa amb aquells que posen una casa un 20% més cara, en aquest moment en què els interessos estan disparats i la gent no compra? Doncs què passen els mesos i aquella casa es queda allà. Anunciada, sense vendre. I aleshores, una de dos: o van baixant el preu o al final deixen de vendre perquè mai han volgut vendre. Han posat aquell preu per si sona la flauta.
Tinc clients que em diuen “comencem per 600 i anem baixant”. I li dic “Estem segurs? Vostè sap que els interessos estan pujant, no? Si ara no la venem a 600 i després pugen els interessos la situació serà la mateixa”
Ara és un bon moment per comprar?
Ara és un bon moment per comprar si tens els calés i no necessites finançament (o petit). Ara pots aprofitar aquest moment per apretar una mica el preu. O sigui, és un bon moment per comprar si tens els diners i no has de finançar o has de finançar poc.
I és un moment bo per vendre?
Depèn… Hi ha gent que no t’ho diu però ven perquè té una hipoteca que fa 5 anys era molt barata i si no la van agafar a tipus fixe ara la quota hipotecaris els hi ja pujat molt (el capital de la hipoteca ha baixat poc, perquè els primers anys quasi tot el que es paga son interessos i s’amortitza poc) i ara comencen a anar una miqueta justos…i volen vendre.
Pels que no tinguin hipoteca o els hi quedi poc capital per amortitzar, i venen al preus actuals potser a bona operació. Depèn ja de la situació personal de cadascú.
I per llogar és un bon moment?
Depèn de la situació econòmica. Si tu llogues, l’únic que aconsegueixes és obtenir una renta mensual. Tinc clients que volen vendre i n’hi ha que no volen vendre i volen obtenir una rendibilitat. Però hem de tenir present que quan tu ets propietari i llogues un habitatge no és que cada mes et paguen i ja està. La casa té problemes, i ha d’arreglar-se, té l’IBI, té la caldera. Canviar una caldera d’una casa costa 1.800 euros…
Els lloguers aniran pujant o aniran baixant?
Bé, tal com estan fent aquesta gent que han reduït al parc d’habitatge, no ho sé… jo espero que ara s’estabilitzin i ja no pugin més.
Què és el que has après en aquests 30 anys?
El fonamental és verificar-ho tot amb professionalitat. “Creure tot el què et diuen els clients, però verificar-ho tot”. Per què? Perquè cadascú ven casa seva. I per ells està bé però després, com et deia, venen els “pastelitos”: no està fet el final de l’obra i la constructora ha petat fa 20 anys. O ha aparegut un embargament de la seguretat social. Sembla mentida, però sempre hi ha coses.
S’ha d’anar amb sinceritat. Les mentides i els enganys no portaran lloc. Jo parlo amb un client i m’explica que està tot solucionat, i jo m’ho crec. I llavors ho verifico. I si hi ha un problema, m’aturo, i li explico. No m’enfado amb ell, perquè penso que no m’ha enganyat. Efectivament, les coses passen de bona fe, però s’hauria de dir des del minut u. Perquè si esperem a l’últim moment i tenim un problema de veritat…
Què és el que et fa més orgullós d’aquests 30 anys?
Jo del que estic més orgullós és quan em trobo la gent i em donen les gràcies per haver-li ajudat a comprar una casa. I clients que venen i han venut dos o tres vegades i venen a mi. Això és el que més feliç em fa. Més que els diners perquè al final jo vendré una casa o llogaré un pis i ho guanyaré igual. Els diners estan bé però tinc un aspecte emocional que és el que més feliç em fa.
