JAVI QUINTANO
9/1/2024 | 16:50:32
Fes possible el Diari Sant Quirze com a anunciant o com a soci
Com vas començar al món de les vendes?
Al món de les vendes vaig començar perquè a casa necessitàvem diners. Jo sóc la gran de tres germanes i amb 17 anys em van dir que es podien guanyar diners venent llibres i enciclopèdies per a Circulo de Lectores. Així que vaig començar: no per vocació sinó per necessitat, perquè la veritat és que era una feina molt dura. De fet em van robar el rellotge a la tercera casa que vaig anar a vendre. No vaig vendre, i a sobre em van robar.
Quin és avui el teu dia a dia?
Actualment tinc una empresa amb tres divisions. Una de formació in-company, on fem formació d’equips de vendes perquè venguin més. La segona és la consultoria: analitzem els KPIs del negoci del departament comercial de les empreses per ajudar-los a tenir una millor estratègia comercial. I a la tercera realitzo conferències per Espanya i Llatinoamèrica. Hi ha dies que jo he deixat aquí a Sant Quirze al meu fill a l’Onze de Setembre, a l’escola, i després de deixar-lo me n’he anat a l’Uruguai, he fet una xerrada i he tornat a agafar el meu fill a l’escola. No el mateix dia, evidentment, el recullo una setmana més tard (riu). Però m’encanta la meva feina perquè per descomptat, mai no m’avorreixo.
Bé, ja que has esmentat Sant Quirze. Com acabes tu a Sant Quirze? Perquè tu ets de l’Hospitalet, no?
Vaig néixer a l’Hospitalet de Llobregat, al si d’una família molt humil, immigrants de Jaén, un cas típic dels anys 70, de gent que va venir per buscar un futur millor aquí a Catalunya. I, amb el temps, vaig conèixer el que és el pare del meu fill i vaig viure a Cerdanyola amb ell. Però un dia vam venir a Sant Quirze i ens va encantar. Era poble, tot i que ara ja es pot anomenar ciutat, perquè n’hem sobrepassat els 20.000. Em va agradar molt i vaig pensar que si volia ser mare, aquest era el millor lloc per criar el meu fill. Ara Sant Quirze s’ha encarit molt. S’ha encarit.
Tornant una altra vegada a les vendes. Com ha evolucionat en els darrers anys, el sector? He vist alguna conferencia teva on preguntaves al públic si sabien quants iogurts hi havia fa 30 anys (eren 4 i ara hi ha centenars de referències). Com ha evolucionat el sector de les vendes amb tot aquest canvi que ha fet el mercat?
Imagina’t com n’és d’important adaptar-se quan estàs en vendes als mercats actuals amb tants canvis. En els darrers tres anys hem hagut d’aprendre a vendre des de casa via Zoom. Això per començar, pel COVID. Imagina’t la quantitat d’habilitats que hem adquirit. Amb el món omnicanal, que el món ja és híbrid, els venedors hem hagut de desenvolupar habilitats per excel·lir a les xarxes socials, tenir perfil a LinkedIn, captar clients, fer un perfil a Facebook, fer un perfil a Twitter, fer prospecció, utilitzar l’Instagram, treballar la marca personal. Imagina’t tot el que estem avançant. I ara, també ha arribat la intel·ligència artificial. Ara cal fer servir eines d’intel·ligència artificial a la nostra feina. Imagina’t com n’és d’important adaptar-se des del món de les vendes a tots els canvis del macro i micro que es generen a nivell empresarial.
Quan et poses a vendre ara, amb tots aquests canvis, com et planteges quines accions les has de fer offline i quines online?
Molt bona pregunta. Primer has de saber quina és la teva proposta de valor, segons quina sigui la teva proposta de valor, sabras quin és el teu avantatge competitiu. I has de saber quin és el teu target, el teu públic objectiu. I quan ja tens aquestes respostes t’has de preguntar, el meu públic objectiu on és? Està a TikTok? Està a LinkedIn? Està a la venda directa de tota la vida? Perquè potser el teu públic no és a les xarxes socials. Aleshores has de visitar, el que tota la vida s’ha fet. Però només ho sabràs quan tinguis aquestes respostes a aquestes preguntes que acabo de fer.
Quines qualitats té una persona que ven?
Molt bona. Saps que una de les professions amb més demanda al món laboral en els últims 10 anys és la de venedor? I no venedor fidelitzador, sinò venedor caçador, captador, que busqui nous leads, nous prospectes i nous clients. Perquè captar un nou client és de 7 a 9 vegades més difícil de fidelitzar. I fidelitzar ja és difícil en els temps actuals. I quines qualitats té? Vaig fer un estudi entre tots els comercials, que he tingut la sort de formar. Formi uns 4.000 comercials per any. I com a psicòloga que sóc, perquè vaig estudiar la carrera de psicologia, els vaig passar un test de personalitat a diversos per buscar factors comú denominadors entre ells. Què tenen en comú els bons venedors? I quina va ser la meva frustració? Que a nivell de psicotècnic o de test de personalitat no hi vaig trobar res. Sí, en alguns casos eren molt extravertits, en algun altre cas el millor venedor era una persona molt introvertida, però que sabia escoltar i quan parlava marcava sentència. En alguns casos eren unes persones molt persuasius. En alguns casos eren molt atractius o atractives, en alguns casos no eren gens atractius, i aleshores vaig pensar, doncs què tenen en comú? I al final vaig identificar altres variables que no eren tan fàcils de veure, que eren el nivell de resiliència, tolerància a la frustració i la intel·ligència emocional. Els bons venedors tenen una intel·ligència emocional molt més alta que la mitjana.
Ha de ser complicat que et diguin moltes vegades que no, no? No estem preparats perquè ens diguin que no tantes vegades… Entencs que és fàcil ensorrar-se. Com automotivar-se, tu que ets psicòloga? A part, em sembla que tens un llibre que parla del tema, oi?
Tinc tres llibres publicats per Planeta. Un d’ells va per l’onzena edició, que és tot un èxit, tenint en compte que no va dirigit a tots els públics. El segon, que va per la cinquena edició i està prologat per l’economista José María Gay de Liébana, ja mort, tristament, és l’únic manual d’autoajuda per a venedors i empresaris. És el que ajuda a motivar-te els dies durs.
Vaig adonar-me que no hi havia un manual d’autoajuda que ens permetés superar les muntanyes russes emocionals que hi ha quan portes un negoci i quan vens. Perquè hi ha dies que dius, estic on fire, ho venc tot, m’encanta el meu projecte. I hi ha dies que dius, a la merda, sobretot quan pagues impostos, quan Sánchez ens apuja els impostos, que no parem de pagar. Tenim una pressió fiscal enorme, estem ofegats a nivell d’impostos, sobretot la microempresa i l’autònom. I moltes vegades l’èxit te’l dóna la persistència, i la persistència te la dona aquesta capacitat per superar aquests alts i baixos emocionals.
Així que, bé, si vols que et doni un consell de tots els que dono al llibre, seria bàsicament que posis focus en el camí. No t’obsessions amb el resultat. Si t’obsessiones, “he de facturar un milió d’euros”, “he de facturar 500.000”… No, no. Obsessiona’t amb capturar o captar X leads per mes, enviar X propostes per mes, i intentar millorar la teva ràtio de conversió a venda. Esforça’t en el procés i no t’obsessionis tant amb el resultat, que ja arribarà el resultat.
Ja n’hem parlat, més o menys, però… ara hi ha molta més oferta que abans. Com ha impactat aquest canvi en els venedors? Com han hagut d’evolucionar?
A tots nivells. Es parla que estem arribant al màxim, al màxim d’inputs publicitaris que s’ha arribat mai a la història de la humanitat. Una mitjana de 1.500 impactes publicitaris al dia. Inclou els mitjans offline i els mitjans online. Tenim un comprador cada vegada més saturat d’oferta. T’has adonat que els àudios ja se senten des de fa temps a 1,5, de velocitat? Els vídeos de YouTube tampoc no es veuen a velocitat normal. Les pel·lícules han de tenir els punts forts abans, perquè la gent no desconnecti. I fins i tot les cançons han de ser més curtes i posar la tornada abans. O sigui, tenint en compte això, els venedors necessiten llançar la seva idea, cridar l’atenció d’un potencial client el més aviat possible. Si això ho passem al pla de la publicitat, imagina’t també en una falca publicitària de 40 segons o a la tele, on un segon val moltíssims diners. Així doncs, a tots els nivells tenim una guerra ferotge per captar l’atenció de l’audiència.
Un cop hem captat la seva atenció, com generem interès? I de l´interès hem de passar al desig, que ens vulguin comprar. I després hem de passar a allò que s’anomena un call to action, una crida a l’acció…
Hi ha tants protagonistes, hi ha tants inputs a YouTube, a les xarxes, a Instagram, que tenim un consumidor realment esgotat a aquest nivell.
Com ha canviat el consumidor en aquest temps?
Ha canviat moltíssim. És un consumidor impacient que vol les coses per a ja. Abans es podia fidelitzar més fàcilment. Ara les relacions humanes són importants, però no tant, perquè molta gent compra a Amazon… que per cert, molta gent compra a Amazon però després s’omple la boca dient que és important el comerç local. O contaminar menys. I potser a Amazon estàs comprant a algú que està a mil quilòmetres de tu o deu mil. Aleshores hi ha com aquesta paradoxa, no?
El consumidor és cada cop més racional. Compara preus amb facilitats des de casa sense moure’s. I diuen que cal captar clients per servei, però el servei ja es pressuposa, se sobreentén que dónes bon servei. I si hi ajuda alguna cosa el servei és a fidelitzar, no a captar. Així que sí, sí.
També canvien els consumidors segons les generacions. Veiem les generacions més grans que tenen més necessitat de contacte humà, però les generacions més joves fan servir molt el mòbil, no volen ni enviar correus electrònics, no volen trucar per telèfon, prefereixen el WhatsApp. Tot més directe, més ràpid. No tenen aquest sentit de la pertinença que tenim generacions més grans, sinó de compartir, de ser feliços, de col·laborar. I això s’extrapola al món laboral. Volen treballar en una empresa on se sentin realitzats, on puguin sortir aviat per fer skate o surf o el hobby que tinguin. Estan canviant molt les tendències a tots els nivells.
Hi ha una doble vessant per la qual la professió de les vendes està mal vista: als qui s’hi podrien dedicar, perquè és duríssima. I als que no s’hi volen dedicar, perquè pot semblar una professió que crea consumistes, necessitats irreals… Com trencaries una llança a favor d’aquesta professió?
Doncs mira, mira, et dic clarament, Javi, m’agrada que m’hagis fet aquesta pregunta. Treient els funcionaris, tu digues-li a tota la gent que coneixes que què passaria si a les seves empreses no tinguessin clients, com li pagarien la nòmina? I la pregunta següent que els has de fer és, qui del seu departament aconsegueix els clients? Perquè són els venedors. Sense venedors no hi ha clients i sense clients no es poden pagar les nòmines. Amb això t’ho dic tot. Als Estats Units un venedor és una figura de molt prestigi i a Espanya acabarà sent així. Per què? Perquè en un mercat tan saturat d’oferta, la figura del venedor serà cada cop més important.
Després de la postguerra i uns anys després gairebé tot estava per fer a Espanya. No hi havia tanta competència, no hi havia tants impostos. Era més fàcil créixer. Però fes-ho ara i capta clients ara. I no trec mèrit a tots els empresaris i empresàries que van començar al seu dia. Que ara es posin a buscar clients amb l’entorn actual, amb els marges que hi ha ara, amb els costos laborals que hi ha ara i amb el macroentorn tan incert que tenim ara, econòmic, geopolític, climàtic. I que et diguin tots els teus amics qui paguen les nòmines. I després ja que em diguin.
Jo sóc col·legiada pel Col·legi d’Agents Comercials de Barcelona. El Col·legi d’Agents Comercials lluita per dignificar la professió. Tenim un codi deontològic que és un codi ètic que hem de seguir tots. Perquè un bon venedor si no és honest no ven. Almenys podrà vendre però no fidelitzar. I potser tenim mala fama per una minoria que són els call centers d’energètiques, de telefonia, que estan trucant i ens estan molestant. Però… primer, no són una estafa. El que diuen, pot molestar-te o no, però no estan estafant. Almenys la majoria, evidentment. I a més la majoria de les vendes no són de call centers. Són models de negoci de vegades B2B. O son les botigues de barri. Aleshores, vendre no és enganyar, és servir, és ajudar-te. Jo us vull ajudar amb el meu servei. I aquest servei o producte té un cost econòmic i una transacció. I no t’obligo, jo t’ho dic, que tu em vols comprar? bé. I si no, picaré una altra porta. Però torno a repetir. Sense clients no hi ha nòmines. I sense nòmines ningú no pot treballar. Tingueu la feina que tingueu. En una fàbrica, en operacions, en logística. Així que deixem-nos ja de tanta falsedat i de tant egocentrisme.
Sóc psicòloga, tinc dos màsters. He estat professora a la Universitat Autònoma de Barcelona. Sóc professora a l’ESADE Business School. I saps què dic amb total dignitat i orgull? Sóc venedora. I prefereixo treballar de venedora, moltes vegades, que essent professora o essent psicòloga. M’encanta la professió. Perquè sento que cada vegada que venc alguna cosa, ajudo els altres.
Què diries a la gent que dubta si dedicar-se a les vendes? Què t’ha aportat, a tu?
Mira, hi ha coses que enganxen. Ser venedor és una cosa que o t’atrau i t’encanta i no pots tenir una altra professió perquè és que t’apassiona o ho odies. És extrems. A mi m’agrada molt viatjar i ho relaciono de vegades amb l’Índia. L’Índia o t’enamora o ho detestes, oi?
Què m’ha aportat? Coses boniques de ser venedor? Si tu tens actitud de servei, t’agrada ajudar els altres, aquesta és una professió en què estàs ajudant els altres venent el teu producte o servei.
Altres coses també bones de ser venedor? No hi ha un topall salarial. Com més vens, més guanyes. Normalment és un fix més un variable. Hi ha vegades que les empreses només donen un fix, però això està canviant perquè si vols incentivar l’ambició de la gent, has de donar una comissió o variable. I llavors no tens un sostre salarial. Es pot guanyar més diners de venedor que en altres professions on es necessita carrera, màsters, etc. De fet, hi ha venedors que guanyen més que un cirurgià, que un metge. Llavors, enganxa el tema salarial.
També hi ha gent que el què li agrada és el repte que representa arribar cada cop a l’objectiu, perquè és un repte, a veure si ho aconsegueixo. Això també hi ha gent amb mentalitat reptadora que això “li posa”.
Enganxa conèixer gent nova i veure si és un repte convèncer els altres.
I el que et pot fer enrere és la quantitat de “no” que et diuen, i que no tothom és amable quan et diu que no. O fins i tot una cosa que no es parla tant, però és el silenci. Els truques, els envies la proposta, fas el pressupost, fas el seguiment, no et diuen res, no et contesten. I dius, oh, encara que t’interessi, digues-me alguna cosa.
Però què t’ensenya aquesta professió? Tolerància a la frustració. Vaig estar tres anys i mig treballant en un call center, venent telefonia. De 100 trucades, només dos et diuen que sí. Dos. Molts t’insulten, t’amenacen de mort. Allà vaig aprendre que a la vida, no sempre que poses esforç a les coses, acaben sortint. I allà vaig aprendre que els “no” cal acceptar-los, sense que això et faci enrere ni et faci sentir malament. Per què? Perquè si aquella trucada era a les 9 del matí i et feia sentir malament l’interlocutor, tu ja no venies, punxaves tot el dia perquè estaves amb mala energia. Estaves mal, estaves sensible i no t’atrevies a dir segons quins arguments perquè tenies por i la por fa perdre, fa perdre. I quan estàs empoderada generes una energia que atrau l’èxit. Aleshores imagina’t aprendre a la vida la tolerància a la frustració, l’important que és avui, que és una de les carències, i un dels temes que més s’ha de treballar més avui amb els infants.
T’anava a peguntar això. Quins consells donaries a aquella persona que ha de fer venda a “porta freda”, vendes a gent desconeguda, vendes de començar de zero.
Primer, treballa molt bé la teva proposta de valor, intenta ser el més persuasiu possible, escolta més que parla… i això suposa també tenir molta psicologia i saber escoltar, i… si moltes trucades diuen que no, al final que sapiguem que és un tema d’estadística, si es fan bé les coses. Sabrem que de 100 trucades n’hi ha possiblement 30 que ens escoltaran, 10 que enviarem proposta i tancarem 2. Aleshores, si els nosaltres el veiem com a part del camí i el normalitzem, no tenen per què afectar.
Quins consells donaries a la gent que comença en un negoci, un emprenedor, per vendre, les vendes inicials?
Doncs assessoro molt a emprenedors a través del Tecnocampus de Mataró, de Barcelona Activa, i estem observant, tots en general, ho hem comentat, els tècnics també, que moltes vegades són molt experts a la seva àrea, potser són biòlegs, economistes, etc . però a la majoria dels emprenedors no els hi agrada vendre. Aleshores, de 10 projectes, saps quants fracassen al final, al cap d’uns 4 anys? De 10 projectes n’han fracassat 8. O sigui, et pots fer una idea que de vegades no és el projecte en si, sinó que no s’han aconseguit clients, perquè el projecte era viable. De fet, fixa’t tu també aquesta paradoxa, analitzem plans d’empresa i el paper ho aguanta tot. Moltes vegades veiem que un emprenedor triomfa versus un altre, no tenint el mateix model de negoci, simplement perquè un té capacitat de captar clients i habilitats i l’altre no. Si la teva debilitat és la comercialització pots associar-te amb un altre, i que la teva debilitat sigui la seva fortalesa.
Aleshores, el paper ho aguanta tot i llavors els demano que al principi en un negoci que el 90% del temps el dediquin a la comercialització… La raça humana procrastina, el que li fa mandra i es dedica a altres coses: “ara estic fent un curs de Canva”, “ara me’n vaig a una reunió de networking”, “ara redacto e-mails”, “ara posaré un post a les xarxes”… Estan molt bé les xarxes socials, però per si mateixes, soles, de manera orgànica, t’ajuden a créixer de manera molt lenta. Has de continuar comercialitzant amb altres tipus de venda, no només les xarxes socials o el social selling. Has de seguir trucant per telèfon, has de seguir obrint altres oportunitats de negoci de la manera tradicional. Cada vegada més, quan no paguem publicitat a les xarxes, els algorismes no ens posicionen, ja no som gairebé visibles. Així que molta gent comença, no com les startups, que comencen amb diners, sinò capitalitzant l’atur i amb pocs recursos. I com es creix de manera orgànica sense diners? Comercialització, comercialització, que el paper ho aguanta tot. I surt al carrer com més aviat millor amb un producte mínim viable.
Bé, això és per als que comencen, però per als que porten ja un temps, que potser estan estancats, quin consell els donaries per augmentar el seu negoci?
Perdona que faci un minut d’autopromo, però el meu últim llibre es titula Les dotze úniques maneres de captar clients. En els temps actuals només hi ha dotze maneres, no n’hi ha tretze, ni set, ni vuit. Aleshores, que es llegeixin el llibre i de les dotze maneres que intentin aplicar-ne cinc. No dotze: no tenen els recursos ni el temps per aplicar-ne dotze. Això ja són empreses grans. Però selecciona’n cinc i ves a per totes, no perdis el focus, a totes. I pregunta a tothom com t’ha conegut. Així sabràs si d’una d’aquestes maneres has de desinvertir el teu temps per invertir-lo en una altra. Perquè és clar, si jo he invertit temps en un bloc i quan pregunto com m’ha conegut, gairebé ningú no m’ha conegut pel bloc…
Aleshores, és molt important això: que de les dotze maneres que tenim per captar clients en l’omnicanalitat actual, que és un món híbrid, maneres off i on, doncs que intentis aplicar, que els clients no vénen sols. Abans muntaves una botiga, obries la persiana i hi entraven clients. Ara obres la persiana i has de fer coses perquè entrin clients.
Tu deies, en alguna entrevista, que hi ha com quatre maneres de créixer. Captar clients que ara no en tens, augmentar la facturació dels clients que ja tens, fidelitzar, i recuperar clients antics. Com augmentes la facturació a través d’un client que ja tens?
Sense pujar preus -perquè la manera més fàcil seria pujant preus- pots fer el què s’anomena la venda creuada. Imagina’t que sóc corredora d’assegurances i tu tens l’assegurança de vida amb mi. Aleshores, jo he de buscar tots els meus clients i dir, com és que en Javi no té l’assegurança de moto? O de cotxe? Escolta, Javi, tu tens l’assegurança de vida amb mi. Mira, et faré una proposta de l’assegurança de la llar o l’assegurança de cotxe. Aleshores, amb la venda creuada.
He estat treballant per a una empresa, líder a Espanya en alimentació de peix congelat, un projecte perquè a cada compra es pagui un euro més a les botigues. Però un euro multiplicat per 300 botigues per 280 dies a l’any que obren i per 200 clients que entren cada dia. Imagina’t el poder de la venda creuada si es fa de manera sistemàtica a tots els clients. I no parlo d’estafar, parlo de donar-los un producte addicional. Tu quan vas a la benzinera, de vegades no t’han ofert el sorteig de l’or, un quilo de taronges, ulleres de sol? Doncs parlo del mateix.
I fidelitzar? Com es fidelitza els clients?
Una de les assignatures pendents per part de la majoria de pimes a Espanya és que no tenen plans estratègics de fidelització de clients. I com es fidelitza? Primer sabent quin és el potencial de negoci de cada client i aquest potencial quant t’està facturant ara. Perquè potser tens clients que te’n poden facturar 100.000 a l’any i n’estan facturant 20.000. A veure què podem fer per millorar i que no hi hagi tant gap, tanta distància. I si hi ha un client petit que em factura poc i a més a més té poc potencial, l’empresa considera necessari invertir recursos en aquesta fidelització? Jo crec que no. Per què? Suposa un cost d’oportunitat. És un temps que no estàs buscant un client gran, de més potencial. I molts clients petits i de poc potencial ens donen molta feina per facturar molt poc. Així que imagina’t: no només és com fidelitzo, és primer a qui fidelitzo, fem segments de clients, busquem després als qui volem fidelitzar i després ja veurem la manera. Perquè hi ha gent que el fidelitza al tracte humà i hi ha gent que no vol tracte humà. Hi ha gent que va a la perruqueria i li agrada parlar. N’hi ha que no volen que li parlin. És la seva hora de glòria. I vol descansar. Hi ha gent que es farà un massatge i es vol desfogar. I hi ha gent que només vol que hi posin música i que ningú no li parli. De igual manera ens passa per fidelitzar el talent a les companyies. Hi ha empleats que volen créixer dins de lempresa. I hi ha gent que no vol créixer, que li agrada la feina, no vol ascendir i vol simplement conciliar amb la seva vida familiar el màxim possible. Hi ha gent que el que el motiva és sentir-se partícip de les decisions que es prenen a la seva empresa. A les decisions importants, sobretot.
Hem de veure què és el que pot fidelitzar. Però primer, a qui fidelitzem? A qui tingui potencial, a qui ja ens facturi molt, a qui ens doni recorregut, a qui ens doni marge. Perquè parlem de facturació, però en realitat allò que ens ajuda a pagar nòmines és el marge, no és la facturació. És a dir, hauríem de parlar ja no de facturació, sinó de marge. Per ser més realistes.
I ja per acabar, en algunes entrevistes, ha sortit el terme marca personal. Què és la marca personal? Com s’aconsegueix? Quina importància té?
Molt bé. Quan tu implementes el teu propi producte, siguis terapeuta, psicòleg, advocat, advocada, fiscalista, el producte ets tu. Igual que les empreses generen branding a la marca Bimbo, nosaltres, que som el producte que implementem, que som la cara visible al negoci, per què no podem generar la nostra marca personal? I que quan algú digui, “experta en vendes”, que surti el meu nom. Si ara et dic, et faig un exercici, Javi, digues-me la primera marca de matalàs que et vingui al cap. Ràpid, ràpid, no pensis.
Flex.
Molt bé. Hi ha gent que diu Picolín, altres Flex, però n’hi ha moltes més. La majoria diuen una o altra. Aleshores això, quan algú digui, algú del teu sector, que els vinguis tu el primer al cap. I això és tema de marca personal.
Aleshores, tu has de crear la teva proposta de valor, quina necessitat satisfàs, a quin públic satisfàs, quin és el teu avantatge competitiu, quin és el teu públic objectiu, i després quin mix de comunicació fas servir per arribar a aquest públic objectiu. No només sol ser un mitjà, sol ser un mix de comunicació. Però primer és això, quina necessitat satisfàs.
“Vull ser dentista a Sant Quirze”. D’acord, què tens tu que no tinguin els altres? En què et diferenciaràs de la competència? Perquè si no, si la gent ens percep com una cosa genèrica i estandarditzada, serà un tema de preus. I per preus sempre hi haurà algú més barat que tu. Quan crees la teva marca, la gent està disposada a pagar una mica més per aquests valors que estàs transmetent al mercat.
